提高你在软件比赛中获胜几率的5种策略

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只有27%的小企业买家购买的软件满足或超过他们的期望,没有妥协。使用这些已经被证实的实践来引导软件选择的成功。

是时候为你的小公司购买软件了,这是通往成功的道路似乎非常清楚:然后确定一个问题查找软件最好解决预算中的问题。在这些简单的情况下,每个软件购买应该是胜利者,对吗?

但是,再加上一些障碍,如预算和优先事项的变动、利益相关者的脱离、紧迫的截止日期以及来自大量来源的信息竞争,这条一度清晰的成功之路变得更加不确定。

作为一个小企业主或领导者,你知道失败不是一个选项。我们完全同意。由于几乎没有代价高昂的错误的空间,每一个软件购买都必须是一个本垒打。这就是为什么我们调查了小企业的领导者选择软件的过程,并确定了五种可以增加你成功购买软件的几率的策略。

将这五个策略视为能够照亮您对成功途径的指导灯,并为您提供对您的最终购买决定的信心。如果您已准备就绪,请继续阅读以了解为您的需求找到优秀软件的公式。

在商业软件上找到一个“大匹配”有多难?

面对如此之多的障碍,以及越来越多的软件选择,如果你是一家小公司,找到一个能突出你所有优点的软件是不确定的。

事实上,远非如此。在Capterra对1,000名对软件购买决策有影响力的小型企业领导者的调查中,只有27%的人成功地确保了组织上一次软件购买的“大匹配”(点击这里查看我们的方法决定一场伟大的比赛):

饼状图显示,只有27%的小型商业软件的购买最终成为一个伟大的匹配。

换句话说,只有大约四分之一的小型企业软件购买会产生“大匹配”的结果:在没有妥协的情况下达到或超过预期的交易。

就是这样!其余的人要么在他们最初的愿景上妥协,要么购买不能满足期望的软件——导致进一步的问题,额外的软件购买,或者,在最坏的情况下,购买后悔迫使小企业重新开始。

那么,你如何成为少数成功的人,而不是许多失败的人呢?答案就在我们下面列出的5种策略中。

这些策略可以在任何小型企业中实施,无论您购买的是什么软件或您的技术诀窍,并且可以提高您选择满足您所有需求的软件的可能性。让我们开始吧。

策略1:关注内部目标,而不是外部压力

作为的一部分Capterra的2020年顶级技术趋势调查,我们让小型软件买家选择三个最能激发他们投资新技术的因素。结果表明,购买软件的决定可能来自多种不同的动机:

条形图显示了驱动小型企业技术购买的主要因素

您可能会认识到您自己从此列表中购买软件的动机。这是这种动机 - 你在第一个地方购买软件的原因 - 问题可以开始发生。

具体来说,我们发现当企业专注于内部他们购买软件的动机,比如提高生产力或效率,他们获得大匹配的机会高于平均水平。另一方面,当他们专注于外部竞争压力、大比赛可能性等动机急剧下降。

条形图显示了基于软件购买的主要目标的商业软件的大匹配可能性。

尽管竞争压力是促使小企业购买技术的第三个最常见因素,但只有9%的情况下产生了伟大的匹配。

原因很简单:屈服于竞争压力,导致了差别差别险恶的软件投资。如果没有测量,如生产力或效率,以准确衡量成功,而且在不考虑某种软件投资对您独特的业务情况有意义的情况下,购买后悔的可能性很高。

你的下一步

每一次软件购买都应该与您的小型企业的目标一致——不管竞争对手在做什么。以下是你如何专注于一个特定的内部目标,软件购买可以帮助你实现:

  1. 查看关键绩效指标(kpi),如收入、成本或生产率,并确定您的业务在哪些方面没有达到预期。
  2. 与其他商业领袖合作,找到潜在的原因,了解您不符合特定KPI的原因。例如,如果收入低,则可能无法达到足够的客户。
  3. 将这个问题(没有接触到足够的客户)转化为一个具体的目标(我们需要通过社交媒体营销努力接触到15%以上的客户),然后专注于软件产品它的功能可以帮助您实现这个目标。

策略2:鼓励决策影响者充分参与

这是真的:您的软件购买团队中的人对购买成功有重要的影响。但可能不是你想象的那样。

例如,您可能假设需要涉及某些角色或部门。但我们发现事实并非如此。无论选拔团队是否包括来自IT、人力资源或企业领导层的成员,都不会对确保“大匹配”的可能性产生重大影响。

相反,我们发现的是参与影响对于软件购买团队的每个成员来说是非常重要的。让我们分别看看每个因素。

避免偶尔参加那些不能完全承诺的人

我们向受访者询问了有多少积极参与者(包括购买软件的全部或大多数讨论中的人员)和偶尔参与者(人们不参与定期讨论,只需时间下降)就会参与软件购买决策。我们发现,没有偶尔参与者的人有更好的可能性,以确保软件的伟大比赛。

条形图显示了基于购买过程中的偶尔参与者的商业软件匹配的可能性。

Gartner解释了为什么偶尔的参与者会阻碍购买软件的努力(提供给高德纳客户的完整研究):

“偶尔的参与者通常不会完全了解与采购团队成员进行的所有讨论。因此,他们要么给过程增加有限的价值,要么带来贬低项目团队工作价值的偏见观点。”

在可能的情况下,鼓励您的软件选择团队的所有成员积极参与。根据需要重新安排会议和演示,以包括所有人,并删除不能完全投入流程的成员。

减少没有决策影响力的成员的数量

我们还询问了软件选择团队是如何在决策者、决策影响者和那些没有决策影响者之间分解的。

我们发现,没有决策影响的参与者越少,结果越好。在我们的调查中,那些获得了一场伟大比赛的受访者平均比那些没有获得伟大比赛的人少一名对球队没有决策影响力的球员。

图表显示大匹配软件的购买比非大匹配软件的购买平均少一个没有决策影响力的成员。

这种差异可能看起来很小(一个人!),但由于对最终购买决策没有影响,团队中每一个没有决策影响力的额外成员都将扰乱选择过程,使达成共识变得更加困难。

你的下一步

我们的研究表明,当软件购买团队剔除那些不积极参与或没有决策影响力的“胖子”——好的结果就会发生。以下是如何组建一个精简、高效的软件采购团队:

  1. 给潜在的团队成员一个购买决定的时间表,并询问他们是否能够完全承诺重要的日期。如果他们不能做出承诺,考虑限制他们的角色或不把他们全部包括在内。
  2. 在流程的早期使用DACI/RACI模型来指定谁批准决策,谁影响决策,以及谁只需要知情。(如果你不熟悉这个模型,了解更多关于它“3件必须做的事情来优化你的软件实现)。
  3. 如果不确定是否要包括某人,选择排除他们。最终,人越少越好。(有没有听说过厨房里的厨师太多?)

策略3:通过独立来源确认信息

正如您和您的团队开始研究不同的软件选项,您将迅速发现来自软件供应商的信息无处不在。找到一个演示视频,供应商可能制作它。尝试确定产品是否具有某种功能,而且供应商的网站可能是您的Google搜索中的第一个结果。

在我们的调查中,大匹配和非大匹配的买家在他们的研究中都依赖于供应商提供的信息。这个信息很重要,坦率地说,也是不可避免的。然而,大匹配买家的区别在于,他们会采取额外的步骤来验证他们从独立来源中学到的东西。

条形图显示了软件购买者用来审查软件供应商的信息来源。

根据我们的发现,大匹配和非大匹配买家在审查软件供应商的来源上几乎是相同的。唯一的区别是,Great Match的买家使用用户评论、第三方专家和同行等独立来源的可能性几乎是前者的两倍。

通过这些独立的来源来审查供应商可以确保你的团队获得可靠和准确的信息——这些信息不会偏向于让你在虚线上签字。如果供应商向你提供独立的信息(而不是让你远离这些信息),这也是一个好迹象,表明他们对自己产品的质量很有信心。

你的下一步

Capterra拥有许多独立的数据资源,可以帮助您和您的团队磨练您需要的最佳软件选项,免于供应商影响。以下是一些示例(我们使用了CRM软件,但这些信息适用于任何软件类别):

  1. 点击任何产品在我们的网站上阅读像你这样的真实用户的详细评论。学习如何从软件评审中获得最大的价值“4次使用商业软件审查的提示查找合适的产品。”
  2. 我们的比较工具允许您立即比较多达四个产品,以了解它们在价格,功能和用户评级方面如何相互堆叠。您还可以查看其他用户所做的流行比较。
  3. 卡普拉的每个主要软件类别都有我们的排名前20的报告该公司利用搜索引擎数据和用户评级来确定20个最受欢迎的产品。如果你头脑中没有任何具体的产品,这是一个很好的开始。

策略4:利用免费试用期

你可以阅读、观看和消化所有的软件研究,但最终,没有什么比坐下来亲自尝试软件更好的了。

大多数供应商提供的免费试用期是评估你的选择和做出更好决定的宝贵工具。我们的研究支持这一点:将免费试用期列为深入评估软件供应商最重要的信息来源的买家最有可能获得“大匹配”。

条形图显示的软件买家将免费演示作为他们评估软件供应商的顶级信息源,最有可能得到一个伟大的匹配。

这还不是全部。当受访者表示免费试用最能激发他们对产品的兴趣,或者是在他们将产品列入候选清单时提供的最大帮助时,Great Match也获得了类似的成功(分别为42%和41%)。

除了让你的团队有机会掌握手,了解如何用户友好的系统,免费试验也是您在小企业独一无二的情况下压力测试软件的唯一一种方法。您可以测试工作流程并确定流程差距,以了解软件如何在您计划使用它的确切方案中执行。

简而言之,没有更好的方法来评估您的软件选择。朋友们,请使用这些免费试用!

你的下一步

一旦你的免费试用期开始,时间就开始向它的结束滴答作响。以下是如何从免费试用中获得最大价值的方法:

  1. 在你的日历上拿出实际的时间投入到软件中并进行测试。如果你把免费试用期当成是“如果我能做到”的活动,那你就永远也做不到。
  2. 让不同类型的用户(管理员、IT人员、普通员工)试用该软件,从他们的有利位置识别优点和缺点。
  3. 在用户花了一些时间思考后续问题并做出决定之后,收集他们的反馈。想要获得更多帮助,我们鼓励你阅读收集软件搜索反馈的3种方法

策略5:拒绝重新审视你的候选名单

在研究和讨论看起来很有前途的软件选项之后,您和您的团队将把这些选项缩减为值得深入考虑的供应商的shortlist。

在最终确定后,你很有可能会摆弄你的候选名单。我们的研究很明确:不要这样做。我们发现,你越频繁地重新审视你的候选名单,添加更多的供应商,你就越不可能得到一个最佳匹配。

柱状图显示了软件供应商的候选名单被重新访问的频率,以增加额外的选项的大匹配可能性。

你可能认为重新审视自己的入围名单已经很彻底了,但实际上你只是犹豫不决。

不仅不断为您的票据延迟延迟整个流程并为您的团队提供更多供应商来评估,它还在第一名的初始入住票据中投入了怀疑。如果您如此诱惑添加那些其他供应商,您是否真的到达了您最好的选择?

那些很少或从不回顾他们的候选名单的人可以这样做,因为他们已经在他们的研究中彻底,并在他们的候选名单中建立了足够的信心和共识,他们不会试图改变它。这是你的目标。

你的下一步

缺乏信心来自缺乏清晰度。以下是如何确定您在您的候选名单上的合适产品:

  1. 如果一个产品的两个信息来源相互矛盾,那就寻找更多的信息来源。用户评论、供应商材料和第三方专家都可以帮助澄清情况,并为您的团队提供更清晰的真实答案。
  2. 不要犹豫,直接联系供应商并询问。如果您不确定某个供应商是否提供某种特性或支持某种集成,请与他们联系并确定。
  3. 如果你仍然纠结于在你的候选名单上包括哪些供应商,创建一个供应商记分卡来对他们进行评分和排名。使用我们的模板,您可以在短短15分钟内做出您的决定

一般的软件产生一般的结果

今天,小型企业越来越依赖于软件运行和功能。软件与您公司成功的基石是您的员工或您销售的产品和服务。

选择还不错的新软件并不会推动成功。这就是为什么你需要一个软件选择过程,每次都能为你的需求提供最好的产品。我们在这里介绍的5种策略将帮助你做到这一点:

  1. 关注内在目标,而不是外在压力
  2. 鼓励决策影响者积极参与
  3. 通过独立来源验证信息
  4. 利用免费试用期
  5. 拒绝重新审视你的入围名单

有关如何成为软件购买专家的更多提示,请查看我们的“软件购买提示”博客。学习如何把一个软件供应商进入软件伙伴比如,还有什么隐藏成本真正包含在其中软件价格标签

然后,如果你准备开始比较软件选项,前往我们的主页有信心地搜索、比较和选择合适的软件。购买软件可能很困难,但也不一定如此。


调查方法

The Capterra Great Software Match Survey 2020 was conducted in October 2020. We surveyed 1,000 workers at U.S. businesses with 2-500 employees and $1-$250 million in annual revenue who: 1) have a significant influence on technology purchases for their organization, and 2) have made a software purchase for their organization costing at least $500/year in the past 24 months. We worded the questions to ensure that each respondent fully understood the meaning and the topic at hand.

Capterra Top Technology Trends Survey 2020于2020年8月和9月进行。我们调查了来自美国、加拿大、英国和澳大利亚的1000名小企业领袖,他们所在的企业拥有2-499名员工,年收入在500 - 2.5亿美元之间。受访者被要求参与组织的技术采购,并在公司中担任经理级别或以上的职位。我们致辞了这些问题,以确保每个受访者充分了解了手头的含义和主题。

伟大的比赛定义

在Capterra的大软件匹配调查2020中,被调查者被问及是否同意或不同意他们组织最近的软件购买过程的一系列陈述,等级从1(“非常不同意”)到7(“非常同意”)。

为了被认为是一个伟大的匹配收件人,受访者必须发表声明“我们最终购买的软件失败(或失败)以满足我们的期望。”A 1或2,然后执行以下任一项:

  • 给出这样的陈述:“我们最初考虑的软件比我们最终决定的要雄心勃勃得多。1或2。

  • 给出这样的声明:“我们购买的软件是一个高端的、优质的解决方案。“一个6或7。

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关于作者

《阿凡达》

布莱恩·威斯特法

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Capterra首席分析师,涵盖最新的人力资源和招聘软件。三一大学市场营销和经济学学士学位。发表在福布斯,SHRM和TechRepublic。位于奥斯丁。我喜欢柯基犬、烘焙和为我的家乡圣安东尼奥马刺队加油(马刺加油!)加油。

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